讓人震驚的藥品銷售過程揭秘 舉例說明絕對(duì)真實(shí) - 休閑茶館 - 商界論壇 創(chuàng)業(yè)論壇

　　這是真實(shí)的人和事，只是由于大家可知的原因，將部分名稱隱去，它不代表所有的醫(yī)院醫(yī)藥公司，但是從這個(gè)個(gè)案我們可以或多或少了解這個(gè)我們不熟悉的行業(yè)。J某，某藥廠“麝香xx膠囊”駐廣東某市代表，時(shí)間，03年至今?！镑晗鉿x膠囊”主治骨科病，包裝12粒x2/盒，出廠價(jià)3.7元/盒，一級(jí)代理〈區(qū)域代理〉7.8元/盒，國(guó)家定價(jià)37元/盒。J某是二級(jí)駐地代理商，大名廠方藥品代表，小名“藥販子”。本貼內(nèi)容由其提供，絕對(duì)驚曝。

　　先說說藥品的銷售渠道及流程

　　一科室主任最關(guān)健〈包括住院部同科主治醫(yī)師〉。因?yàn)榧词鼓愕乃庍M(jìn)了醫(yī)院，你與主任關(guān)系不密切，他也會(huì)控制你的藥品使用量---也就是不向患者開你的藥，而選擇其他廠家同類或效果一般的近似藥品。打通科室主任的關(guān)系，直接影響藥品代表自已的收入，亦標(biāo)明自已的藥品出手成功了35%。按常規(guī)先對(duì)科室主任吃喝送，再定回扣，每銷售一盒給開處方的醫(yī)生提費(fèi)用，醫(yī)生的灰色收入就由此產(chǎn)生。這個(gè)收入由藥品代表按月結(jié)清，一般一個(gè)省轄市醫(yī)院的主任每月可拿2000---5000元，也有更多的，醫(yī)生要少些。

　　二，藥劑科科長(zhǎng)。這是每個(gè)醫(yī)院最紅最有實(shí)權(quán)的人物，他掌管藥品能否進(jìn)院的生死大權(quán)，80%由其說了算。所以J說只要是藥品代表想進(jìn)這家醫(yī)院，誰都得想方設(shè)法打通藥劑科科長(zhǎng)的關(guān)系。拿下藥劑科長(zhǎng)，等于你的藥品進(jìn)院工作又完成了35%。J第一次進(jìn)某醫(yī)院找藥劑科科長(zhǎng)時(shí)，遞名片他接都不接，甭說看一眼。J對(duì)官場(chǎng)和商場(chǎng)上的各類人物特有研究,他對(duì)這個(gè)科長(zhǎng)用了個(gè)獨(dú)特的辦法:不知是笫幾次去該科長(zhǎng)辦公室，他在遞資料時(shí)故意將辦公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科長(zhǎng)下班回家打電話向其致歉，讓科長(zhǎng)“記住”了J，接著J搬出與其很有關(guān)系的該市某副市長(zhǎng)作“陪”，請(qǐng)醫(yī)院的頭頭腦腦〈當(dāng)然重點(diǎn)是請(qǐng)藥劑科科長(zhǎng)〉搓了一頓，然后，多次登門拜訪藥劑科長(zhǎng),前前后后用了一年多的時(shí)間，終于將這個(gè)科長(zhǎng)攻下來,成為“哥弟倆”。

　　現(xiàn)在J每月在該醫(yī)院可掙錢14000元左右。J說一般情況下,藥品代表與藥劑科長(zhǎng)是水和舟的關(guān)系，藥劑科長(zhǎng)對(duì)新供應(yīng)商是既愛又怕，愛的是讓原供應(yīng)商有危機(jī)感，有競(jìng)爭(zhēng)壓力，自己能“增收創(chuàng)匯”，怕的是不知新識(shí)的藥品代表底細(xì)和深淺，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所謂“水能載舟亦能覆舟”?，F(xiàn)在大的醫(yī)院藥劑科長(zhǎng)一般由院長(zhǎng)的心腹---一名副手兼任，院里也都成立醫(yī)藥監(jiān)事機(jī)構(gòu)，對(duì)醫(yī)院各項(xiàng)工作進(jìn)行考核評(píng)估和監(jiān)督，但組成成員全是本院的大小負(fù)責(zé)人，別說在院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下還多是藥品代表的“哥們”，都在掌控之中，形同虛設(shè)，對(duì)藥品代表沒多少影響。

　　藥劑科長(zhǎng)一般不吃回扣，只吃禮銀，逢年過節(jié)婚喪嫁娶重打點(diǎn)，生日上學(xué)輕打點(diǎn)，特別是每年的藥品招標(biāo)或供貨會(huì)，必須要將科長(zhǎng)打點(diǎn)得喜笑顏開。J說最怕聽到藥劑科長(zhǎng)換人，往往有心計(jì)的藥品代表還在培養(yǎng)藥劑科長(zhǎng)接班人上下功夫，為后來發(fā)財(cái)鋪路。

　　三，藥房主任。這是整個(gè)藥品銷售的最后一關(guān)。因?yàn)榧词鼓愕乃庍M(jìn)來了，醫(yī)生也開了處方，但藥房可以用缺藥等理由，要求醫(yī)生換別的同類藥或功效相近的藥。因此打通藥房主任這一關(guān)，你的藥品從進(jìn)醫(yī)院到出醫(yī)院就暢通了。藥房主任的作用占整個(gè)銷售過程的10%。

　　四，醫(yī)藥公司。國(guó)家對(duì)藥品管理采取新的管理?xiàng)l例后，醫(yī)藥公司由原來的純銷售轉(zhuǎn)變成管理加銷售，所謂管理就是所有醫(yī)院的用藥必須從醫(yī)藥公司拿，而醫(yī)藥公司再以招標(biāo)的名義從藥品代表那兒進(jìn)行招標(biāo)。但醫(yī)藥公司的真正作用對(duì)經(jīng)念豐富的老藥品代表來說，只能算是整個(gè)藥品流程的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)醫(yī)院與藥品代表提前達(dá)成“默契”后，醫(yī)藥公司的重要性就顯得不大，最多由藥品代表用銀子和禮品當(dāng)“敲門磚”，把公司分管者的門打開，院方也以該藥效果好等理由加上請(qǐng)客也就放行了。當(dāng)然醫(yī)藥公司在流程中還有部分利潤(rùn)提取，這屬正當(dāng)獲利。據(jù)J掂量，醫(yī)藥公司比藥房主任的作用重要，達(dá)到15%。

　　五，醫(yī)院院長(zhǎng)。J說院長(zhǎng)一般不插手這項(xiàng)工作，因?yàn)樗巹┛崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)當(dāng)屬同一個(gè)人，有時(shí)藥品代表受邀陪院長(zhǎng)們打打牌，出去玩一玩，吃飯結(jié)結(jié)賬等也時(shí)有之，春節(jié)拜拜年，紅白喜事上上門都屬正?！肮ぷ鳌薄Ｔ洪L(zhǎng)的作用算5%。

　　藥品管理在改革前流程為：

　　藥品---醫(yī)院藥劑科---〈醫(yī)生或病房〉---藥房---患者

　　藥品管理在改革后流程為：

　　藥品--醫(yī)藥公司--藥劑科--〈醫(yī)生或病房〉--藥房--患者

　　盡管改革后藥品進(jìn)醫(yī)院須經(jīng)過醫(yī)藥公司，給藥品代表減少了收入，但J說羊毛還是出在羊身上。

　　再說藥品銷售中的費(fèi)用

　　以J的“麝香XX膠囊”為例，J從一級(jí)代理那拿價(jià)7.8元/盒，其出手價(jià)為18元/盒，醫(yī)院賣給患者價(jià)為國(guó)家物價(jià)局定價(jià)37元/盒，J從中獲毛利10.2元/盒。但實(shí)際獲利是多少呢?按當(dāng)前藥品流程順序算算就知道了。

　　首先是醫(yī)藥公司每盒獲利2元，接著醫(yī)生回扣4元/盒，這是行情價(jià)，這里還存在一個(gè)問題---跑單了怎么辦?也就是患者看完病后拿著處方走了，不點(diǎn)藥，可主任醫(yī)生那兒都登記著每天的處方量。于是藥房的重要作用就出來了。根據(jù)這種情況，藥品代表就委托藥房主任對(duì)當(dāng)天當(dāng)月的醫(yī)生處方量進(jìn)行登記列表匯總，登記費(fèi)為0.5元/盒,另外藥房主任也有提成:1元/盒。藥品代表送到醫(yī)院的藥，必須與醫(yī)院出庫(kù)和庫(kù)存的量相吻合，J說每月他與醫(yī)生的回扣結(jié)算均以藥房登記為主?，F(xiàn)在明白了J的“麝香XX膠囊”每盒掙的也就兩三元錢，若量不大他就會(huì)因?yàn)橥度攵喽粧赍X或虧。一般他只做省轄市醫(yī)院的生意，好的醫(yī)院最好時(shí)月掙可達(dá)18000，差的6000左右〈虧賺基本持平〉，少于5000的他就放棄。當(dāng)然縣級(jí)醫(yī)院因投入少和回扣點(diǎn)率小,利潤(rùn)率高,掙錢也不錯(cuò)。J現(xiàn)在按區(qū)域劃分〈即其上層代理對(duì)每個(gè)代表的銷售區(qū)域進(jìn)行劃分，以免代表間見利相互滲透相互傾軋，產(chǎn)生矛盾〉，他負(fù)責(zé)四個(gè)省轄市的醫(yī)院，月收入大慨在60000元左右。他請(qǐng)了一名幫手，月工資4000，負(fù)責(zé)送貨結(jié)賬。他電話遙控，過時(shí)過節(jié)提前上門，其他時(shí)間搞開發(fā)，攻關(guān)等。