【世界經(jīng)理人編者按】 中外兩家企業(yè)從親密合作到分道揚鑣再成競爭對手直至對簿公堂
提到腳手架，許多人的印象就是建筑工地上用金屬管搭起來的架子。實際上這只是腳手架的一種，在日常的維護作業(yè)中，工程人員還需要一種更為輕便的、能夠快速拆裝的腳手架，名為快裝腳手架。
看似簡單的快裝腳手架蘊含著巨大的市場容量。正因為如此，圍繞著這種腳手架，在中外兩家企業(yè)之間，爆發(fā)了一連串的從親密合作、到分道揚鑣、再到競爭對手以致反目成仇對簿公堂的故事。
親密合作打開中國市場
蜜月從1996年開始。中方是北京的民營企業(yè)北京康得環(huán)保有限責任公司，外方是來自愛爾蘭的up right公司。
康得集團董事長兼總裁鐘玉對記者介紹說，康得公司在與德國企業(yè)合作，向中國市場推廣工業(yè)清潔設備過程中逐漸發(fā)現(xiàn)，許多客戶對一種快速、輕便、美觀、免維護的升空作業(yè)平臺有非常大的需求。于是，康得公司開始留心這類產(chǎn)品。
通過調(diào)查，愛爾蘭up right公司進入康得的視野，1996年11月，鐘玉一行遠赴愛爾蘭up right公司進行考察和談判。盡管up right公司是當時世界上最大的快裝腳手架制造商，但是其產(chǎn)品從來沒有進入過中國。因此，對于鐘玉一行的來訪，對方非常重視，雙方的談判也很融洽。11月26日，雙方正式簽訂合同。在合同中，up right承諾康得為中國惟一代理商。
1997年初，康得開始了大規(guī)模的市場營銷活動。初期的困難很多，一方面客戶對這種產(chǎn)品相對陌生，另外這種快裝腳手架的價格非常昂貴，一個用于發(fā)電廠鍋爐維修的檢修架，進價就要100多萬人民幣。
整個1997年，康得只賣了一臺腳手架，而且是以低于進價、賠錢的價格賣出去的。同樣是這一年，康得為市場推廣所投入的廣告、宣傳、現(xiàn)場演示，就耗費了數(shù)百萬元。
辛勤的推廣在第二年就產(chǎn)生了效益。1998年、1999年，快裝腳手架銷售量直線上升。到1999年2月，中國的市場銷售已經(jīng)在up right公司的全球銷售榜上位居第一。
這年2月，鐘玉遠赴美國洛杉磯參加u p right公司全球經(jīng)銷商大會。在一艘豪華游輪上當up right公司總裁宣布中國康得公司是全球銷售第一名的時候，來自全球的200多個經(jīng)銷商全部驚呆了。
一家民營企業(yè)，就這樣為外國產(chǎn)品打開了廣闊的中國市場。得到獎勵的康得公司繼續(xù)擴大自己的銷售戰(zhàn)果，但是，沒想到的事情發(fā)生了。
奧蘭多交涉不歡而散
2000年年初，up right公司在康得之外，又發(fā)展了3個中國國內(nèi)的代理，這3家代理商又發(fā)展了幾十家二級代理。這些代理商不去開發(fā)自己的客戶，卻去追蹤康得的客戶。腳手架市場風云突變，銷售渠道開始交叉、銷售價格劇烈波動。有一次，同樣的客戶，沖上去五家銷售商，拿出來的全部是up right公司的產(chǎn)品，你爭我搶，價格翻上翻下。
康得總裁鐘玉怒火中燒。是康得把中國市場開發(fā)出來的，到頭來up right公司竟然作出這樣的舉動；更為嚴重的是，幾家代理商同臺競爭，造成了腳手架市場的嚴重扭曲，這樣的產(chǎn)品繼續(xù)代理下去，一方面沒有了利潤空間，也嚴重損害了康得前期市場開發(fā)應得的回報。
正好這個時候，up right公司又要召開經(jīng)銷商大會，鐘玉帶著怒氣、也帶著一線希望趕往奧蘭多。
說鐘玉帶著一線希望，有兩方面的原因。首先，他猜測u p r igh t公司總部對中國發(fā)生的事情不知情。其次，在中國市場被打開之后，康得從1997年開始就向up right公司提出，要合資生產(chǎn)快裝腳手架，對方并沒有完全拒絕。
在這次經(jīng)銷商大會上，康得公司獲得了環(huán)太平洋銷售第一的獎牌。之后，鐘玉開始了與up right公司總裁的交涉。
結果讓鐘玉大吃一驚。up right公司不但承認在中國又發(fā)展幾家代理商，還對此行為振振有詞，認為康得一家就有這么好的銷售業(yè)績，多發(fā)展幾家業(yè)績會成倍增長。對此，鐘玉告誡對方，在中國的快裝腳手架市場上，一加一不等于二。對方問等于幾。鐘玉回答了一個簡單的英語單詞，zero（零）。然后鐘玉拿出一張照片，那是5家up right代理商共搶一個客戶的鏡頭。他對對方說，這樣下去，利潤越來越薄，就沒有人給up right公司代理了。在這次交涉中，鐘玉再次提到了雙方合資建廠的事情。
遺憾的是，康得再也沒有等到up－right公司的任何答復。
下決心打造中國產(chǎn)品
甩掉u p r igh t公司是康得惟一明智的選擇。但是，分道揚鑣之后呢，辛辛苦苦開發(fā)出來的市場就這樣拱手讓人了嗎。
鐘玉的心中有一種沖動，他想自己動手研制中國的快裝腳手架。在董事會中，鐘玉力主上馬這個項目。結果他的建議得到同仁的一致贊同。
康得作出這一決定的原因并非僅僅是爭一口氣，更多的是對自己公司實力的自信。
在技術力量方面，康得可謂高手云集?？档眉瘓F總裁鐘玉本身出身航空航天行業(yè)，擔任過研究所所長，曾是我國某型高空高速戰(zhàn)斗機重要部件的設計師，為此獲得過部級二等獎。康得公司本身也有一批包括博士、碩士、研究員級高級工程師在內(nèi)的強大的科研隊伍，具備多年從事航空航天機電產(chǎn)品開發(fā)設計的知識和經(jīng)驗，除了技術力量雄厚，快裝腳手架的市場前景也非常廣闊。鐘玉介紹說，這種腳手架有5個優(yōu)勢，組裝快、輕便、個性化、外表美觀、免維護。
當然，康得上馬腳手架項目，還有一個更為深遠的、基于國家整體經(jīng)濟發(fā)展趨勢作出的戰(zhàn)略考慮。鐘玉說，從1988年成立，經(jīng)過10年的發(fā)展，康得集團走到了一個十字路口。中國入世已是大勢所趨，入世之后，外國公司的生產(chǎn)及產(chǎn)品將更大規(guī)模地進入中國，到那個時候，如果康得繼續(xù)走原來的“與巨人同行”的老路，繼續(xù)做外國產(chǎn)品的的代理商，這條路將越走越窄。從戰(zhàn)略上考慮，康得應該將企業(yè)的發(fā)展思路從“與巨人同行”轉移到“與狼共舞”的方面上來。簡單一點說，康得公司要從一個貿(mào)易型的企業(yè)轉向一個現(xiàn)代制造業(yè)。
實際上，康得之前一再向u p r igh t公司提出的合資生產(chǎn)快裝腳手架的主張，就隱含著這種戰(zhàn)略大轉移。遺憾的是，u p r igh t公司不為所動。
這樣的結果逼得康得再上層樓，不但要向現(xiàn)代制造業(yè)轉移，還要自力更生，升級換代成為具有自主知識產(chǎn)權的現(xiàn)代制造業(yè)?？煅b腳手架就是這個戰(zhàn)略大轉移之后的第一場攻堅戰(zhàn)。
康得人自己沒有想到的是，寒來暑往，這個項目竟然耗費了他們整整13個月的時光。而且，幾次瀕臨絕境。
數(shù)百次試驗鍛造管材
擺在康得人面前的有4道關口：材料關、設備關、工藝關、結構關。鐘玉坐鎮(zhèn)中軍，協(xié)調(diào)指揮，4個攻關小組迅速組建起來。
在4道關口中，材料關是基礎中的基礎。鐘玉介紹說，為了保證腳手架的堅固度，必須采用一種冷壓冷漲工藝，這就要求材料既要有非常好的抗拉強度，又要有很好的延伸率。但是這一對技術參數(shù)是矛盾的，此消彼長。
研制地點距北京千里之遙，生產(chǎn)廠廠長劉連平親自坐鎮(zhèn)?？档萌擞貌煌呐浞健⒉煌呐浔冉舆B燒制了10幾爐，每一爐材料出爐之后都進行幾十種的后續(xù)熱處理，然后再進行試驗分析。
失敗接踵而來。廢了一爐，又廢了一爐，各種各樣的熱處理輪番出場，最后成形的管材就是達不到設計要求。
整整8個月，幾十種的配方，數(shù)百次的試驗，沒有一次成功。在最后一爐材料進行冶煉的時候，康得的技術人員幾乎徹底喪失了信心，飛機票已經(jīng)買好，就等管材成形之后，看看結果就走人。
奇跡就在這個時候發(fā)生了，最后一爐出來之后，經(jīng)過實驗室化驗，突然發(fā)現(xiàn)成功了。試驗人員緊急打電話給康得的技術人員，讓他們將機票改簽，暫時不要走，他們準備用同樣的配方、配比和熱處理再試驗一次。
又一次試驗，還是成功。
康得的技術人員激動不已，第一時間得知消息的北京總部也是一片歡呼。
咬牙關奮力再下兩城
材料關攻克之后，接下來就是設備關和工藝關。這兩關實際上是緊密聯(lián)系的，具體負責的仍然是生產(chǎn)廠廠長劉連平。
在順利解決了內(nèi)漲的結構等問題之后，他們碰到了最大的難關，漲壓的工藝關。
在劉連平趕到千里之外的試驗場地時，他對漲壓的關鍵工藝，對其中的固體材料的彈性系數(shù)，和實現(xiàn)這種彈性力的壓力選擇，一無所知。
“一切從最基本的試驗開始。劉連平先選擇一個較大的漲壓力，結果，“嘭”的一聲，不但管材破裂了，連連接件也破裂了。然后他們一邊做一邊縮小壓力，同時衡量彈性材料。
最開始的幾天，劉連平品嘗的只是精疲力竭的滋味，因為試驗一做就是一整天，他要在車間里面站一天，晚上還要寫報告總結經(jīng)驗。在最初的十幾次試驗過去之后，精疲力竭之外，劉連平開始品嘗失敗與絕望的滋味。
作為一名具有豐富試驗經(jīng)驗的廠長，劉連平確信，在完成了一天的試驗，作出精確的總結之后，他連夜制作出的第二天的試驗方案，應該是成功的。
但是沒有想到的是，每一次的第二天，都以失敗告終。巨大的精神打擊就這樣在每一天，每一次降臨到劉連平頭上。他告訴記者，試驗的車間噪音比較大，而漲壓工藝試驗失敗時發(fā)生的破裂聲很小，最開始，他幾乎聽不到，但是到了后來，隨著注意力的集中和精神的高度緊張，他對這個聲音的捕捉變得異常敏感，別人根本沒有注意到的時候，他已經(jīng)聽到了清晰的“嘭”的爆裂聲，隨后感受到的就是心口像被重拳狠狠打了一下。到后來，他的精神瀕臨崩潰的邊緣，每次試驗，都要先躲出去，但是，躲出去只是聽不到破裂的聲音而已，實驗的失敗還是一個接一個出現(xiàn)，無處可躲。
兩個多月過去了，劉連平已經(jīng)將實驗的參數(shù)集中到一個很小的范圍內(nèi)，但是，關鍵數(shù)據(jù)就像一個捉迷藏游戲中頑劣的孩子，就是不肯露面。這兩個多月，他天天給總裁鐘玉打電話，與其說是匯報情況，還不如說是得到一絲安慰或者鼓勵。
2001年9月，第11批17個連接件連夜送來。劉連平看著這17個連接件，心中一片迷茫，算起來，實驗已經(jīng)進行了接近600次。他想，這17個，進了設備之后，“嘭嘭嘭”一會兒就報廢了。
但是這一次，到來的不是失敗，而是成功。試驗結束之后，他們突然發(fā)現(xiàn)結果全部合格，這個時候，已經(jīng)晚上11點半多了，劉連平趕緊給北京的鐘玉打電話，報告這個好消息。
最艱難一段路走過來了。在連續(xù)攻克了材料關、設備關和工藝關之后，康得的快裝腳手架項目在技術上已經(jīng)是一片坦途。
腳手架演變多種功能
對于腳手架結構及其功能的改進，主要是由康得總工程師張風海負責的。
首先是穩(wěn)定性，康得發(fā)現(xiàn)，之前所代理的up right公司的產(chǎn)品，在穩(wěn)定性上存在一些問題，在這方面，康得作了很多改進，使穩(wěn)定性大大提高。
其次，更關鍵的，為了適應用戶的個性化需求，康得的腳手架在結構上作了很多的創(chuàng)新，使其功能得到極大的延伸。張介紹說，康得的腳手架的互換性很好，使得整體的靈敏度提高了，設計理念幾乎可以隨心所欲。原來代理的up right公司的產(chǎn)品，客戶的有些要求，實現(xiàn)不了。在有了自己的生產(chǎn)設備之后，客戶提出的任何要求，都可以通過康得的設計達到。
比較典型的例子是飛機的機務維修。因為飛機是一個龐然大物，是一個圓型的立體，要求腳手架能夠達到飛機的任何部位，這對其結構是一個挑戰(zhàn)，能夠舉得高、伸得遠、站得穩(wěn)?？档脼楸狈胶娇罩谱饕粋€特制的腳手架，使用結果讓到民航部門非常滿意。
2001年9月，康得自主開發(fā)研制的腳手架進行了技術鑒定。來自建設部新材料科技處的專家在對這款腳手架進行了全方位的考察、測評之后，對這個產(chǎn)品的創(chuàng)新性，尤其是康得人推動自主知識產(chǎn)權的精神進行了高度贊揚，一致認為康德的產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白。
之后，康得大展身手，以低于up right公司產(chǎn)品50％的價格，和比它更高的強度，更好的穩(wěn)定性，更加廣泛的應用領域，在中國市場進行規(guī)模市場推動。
up right公司在中國市場上一退再退，已經(jīng)沒有了招架之力。
中國人笑到最后
作為一家現(xiàn)代化的民營企業(yè)，康得公司早就知道知識產(chǎn)權的重要性。因此，在腳手架問世之際，他們很快向國家知識產(chǎn)權局申請專利，并獲得批準。
在中國市場已經(jīng)無處藏身的up right公司使出最后一招，于2002年12月向知識產(chǎn)權局提出申請，要求宣告康得公司申請的專利無效。
兩個往日親密合作的企業(yè)，就這樣反目成仇對簿公堂。
在接到up right公司的訴狀之后，康得請到了國內(nèi)最著名的知識產(chǎn)權專家，對康得研發(fā)腳手架的全過程進行了分析和研究。專家將康得與up right公司各自的專利說明書進行了仔細的比較，最后得出結論，康得的腳手架，在吸收中有創(chuàng)造，在吸收中有創(chuàng)新，通過自己的努力，在原有的基礎上全面提升了技術水平，已經(jīng)升華成一種與up right腳手架完全不同的更高檔次的產(chǎn)品，不對up right公司構成侵權。同時，專家對康得公司自己開發(fā)出的新的鋁合金管材，和嶄新的內(nèi)漲外壓設備及工藝表達了高度的贊賞。
有了這些嚴謹?shù)恼撟C，康得對自己的勝訴充滿信心。果然，經(jīng)過幾輪較量，up right公司頹然敗下陣來。今年7月29日，國家知識產(chǎn)權局最終宣告，確認康得的專利在中國境內(nèi)完全有效，up right公司敗訴。
康得在法律上維護了自身的權益，但是鐘玉考慮的遠不是自己公司的利益。他告訴記者，入世兩年來，中國企業(yè)在知識產(chǎn)權領域遭受到的一連串的打擊，讓他長時間憂心不已。鐘玉認為，這樣的情況實際上讓中國和中國企業(yè)面臨一個兩難的發(fā)展處境。如何才能做到既發(fā)展了自己，又讓相關的外國企業(yè)無法在知識產(chǎn)權問題上找到訴訟理由，是每一個愿意向制造業(yè)發(fā)展的中國企業(yè)需要仔細考慮的問題。
鐘玉認為，康得與up right的較量在某種意義上，可以作為一個典型案例，供國內(nèi)同仁分析借鑒?？档米罱K的勝利，如果總結經(jīng)驗的話，主要有三條：
第一，大講拿來主義，對于國外已經(jīng)成熟的、公知的先進技術，要學習，要引進。第二，一定要在吸收已有技術的基礎上進行大膽的變革、創(chuàng)新、創(chuàng)造。鐘玉說，許多企業(yè)家以為知識產(chǎn)權保護是一道不可逾越的墻，實則不然，知識產(chǎn)權相關法律確實在某種程度上保護了發(fā)明家的利益，但是，它更保護那些對已有技術進行進一步的創(chuàng)造發(fā)明的人，只有這樣，人類才能不斷進步。第三，要有一支高素質(zhì)的研發(fā)團隊，要舍得為新技術的研發(fā)投入財力、投入精力?，F(xiàn)代制造業(yè)的競爭，實際上就是人才的競爭，是實力的競爭。通過這次與up right公司的較量，鐘玉深有感觸，如果康得公司沒有一批博士、碩士、高級工程師隊伍，沒有足夠的實力，腳手架根本就造不起來。
作者：本報記者王義偉
來源：中華工商時報
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