孫惠玉經(jīng)商“三字經(jīng)”

   【世界經(jīng)理人編者按】 5年前，福建空調(diào)業(yè)出了個(gè)“大姐大”孫惠玉。如今，她經(jīng)營(yíng)著包括高科技、房地產(chǎn)、冷氣工程等在內(nèi)的6個(gè)企業(yè)。其中，福建通利冷氣公司已躋身全國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。

　　省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家孫惠玉曾是福州第二十九中學(xué)的化學(xué)教師。她說(shuō)：“經(jīng)商是一 門大學(xué)問，為此我自費(fèi)上廈門大學(xué)、福州大學(xué)學(xué)習(xí)。商海闖蕩20年，掌握了經(jīng)商訣竅——鉆冷門捕捉商機(jī)，高科技高起點(diǎn)辦企業(yè)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展。”

　　“冷”：鉆冷門

    上個(gè)世紀(jì)80年代，人們的生活水平剛有所提高，度夏時(shí)，辦公室有了吊扇，家里有了小風(fēng)扇。正當(dāng)各式各樣的電風(fēng)扇在商店熱銷時(shí)，孫惠玉想起了空調(diào)。

　　當(dāng)時(shí)，孫惠玉曾在深圳做過兩年家電推銷員，回來(lái)后決計(jì)放下教鞭下海。她選擇了空調(diào)，辦起福建通利冷氣公司。有人勸她：“現(xiàn)在大家還達(dá)不到這個(gè)消費(fèi)水平，賣空調(diào)會(huì)虧本的。”她求教了專家，預(yù)計(jì)近幾年冷氣市場(chǎng)將會(huì)發(fā)育，眼下鉆冷門雖有風(fēng)險(xiǎn)，但更多的是機(jī)遇。她作好兩年虧損的準(zhǔn)備，向銀行貸款經(jīng)銷江南牌、春蘭牌、三菱牌等家用空調(diào)。

　　后來(lái)，空調(diào)漸入尋常百姓家，做了5年的品牌機(jī)福州總代理，孫惠玉首戰(zhàn)成功。
 
　　接著，空調(diào)代理商家猛增，通利公司的利潤(rùn)出現(xiàn)萎縮。孫惠玉再鉆冷門，打起了一般商家不敢問津的中央空調(diào)的主意。她爭(zhēng)取到中央空調(diào)設(shè)備全球第一大品牌美國(guó)開利在福州的代理權(quán)。很快，閩江飯店、東百大廈、國(guó)貿(mào)廣場(chǎng)等60多座大樓，成了她的客戶。

　　再后來(lái)，孫惠玉又代理了日本大金空調(diào)。1996年以來(lái)，福建移動(dòng)基站的冷氣設(shè)備及工程，通利公司年年中標(biāo)。那幾年，通利占領(lǐng)了福州市近一半的市場(chǎng)。

　　“高”：高科技

　　孫惠玉對(duì)高科技情有獨(dú)鐘，她說(shuō)這是企業(yè)生機(jī)活力所在。近5年來(lái)，她在300多個(gè)項(xiàng)目之中尋尋覓覓。

　　羅源一中教師林卓敏采用電極溶氧法，在常溫常壓下制取氧氣，由此取得了氧氣機(jī)的國(guó)家發(fā)明專利。這種氧氣機(jī)一插電，就能把空氣中的氧氣與氮?dú)夥蛛x，出氧量達(dá)99.6%%，適用于家庭、醫(yī)院的保健、治療，專家稱此為制氧設(shè)備的一次革命。孫惠玉找到林卓敏，雙方一拍即成，合作設(shè)立福州明牌氧氣機(jī)公司，產(chǎn)品一年就打進(jìn)北京、上海、廣州等城市。目前，他們正在開發(fā)空調(diào)氧吧、汽車氧吧、手提氧氣機(jī)等，同時(shí)在羅源縣征地100畝，計(jì)劃打造氧氣機(jī)工業(yè)城。

　　“誠(chéng)”：講誠(chéng)信

　　通利公司為福建移動(dòng)基站安裝了幾千臺(tái)日本大金空調(diào)，配備6支安裝隊(duì)巡回檢視?？照{(diào)廠家只提供一年保修，通利卻提供3年。

　　一座大廈設(shè)計(jì)中央空調(diào)的容量明顯偏大，若按實(shí)際需要來(lái)配置，可節(jié)省100多萬(wàn)元設(shè)備費(fèi)和可觀的電費(fèi)。孫惠玉坦誠(chéng)向客戶說(shuō)明，建議改用小的。然而，這一改，通利減少了10多萬(wàn)元的收入。

　　孫惠玉說(shuō)：“這樣做，我心安理得。企業(yè)有誠(chéng)信，路子才會(huì)越走越寬?！?

作者：陳敏真　鄭淑潔
來(lái)源：《福建日?qǐng)?bào)》