電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

　　電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn) 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

　　一 電話銷售前準(zhǔn)備

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

　　1心態(tài)及信念

　　電話行銷的必備信念：

　　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；

　　2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；

　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；

　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

　　5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

　　2知識：

　　徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

　　了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

　　賣點(diǎn)知識

　　渠道知識

　　3經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

　　4 資料

　　與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，渠道策略

　　不能讓客戶在電話另一端等待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

　　5行為：站著，微笑

　　6 聲音和語言技巧

　　語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢

　　語調(diào)----不高不低，有感染力

　　語速----不快不慢

　　a我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

　　b“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

　　如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。

　　避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

　　c通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

　　d根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

　　奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

　　說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

　　跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。

　　做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。

　　7 口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

　　a 表達(dá)能力---多練習(xí)說話！

　　b 語言組織能力

　　c 抑揚(yáng)頓挫

　　d學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

　　e能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

　　二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接

　　你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

　　電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　　1）開場白三要素：---30秒內(nèi)

　　1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。

　　2 電話的目的？

　　3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。

　　開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

　?。?）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。

　　（2）開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

　　2）開場白方法--六種方法

　　一、請求幫忙法

　　電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

　　客戶：請說！

　　一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時(shí),對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。