本人是做互聯(lián)網(wǎng)銷售的,目前做電話銷售這塊,一直電話成功率很低,目前焦頭爛額,希望能得到大家的幫助,能給我提點意見,怎么才能做好電話銷售,提高成功率,電話銷售如何提高與客戶見面機會?
推銷員門戶點評:
一、電話約訪的優(yōu)點
用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是:
1.比較專業(yè)。
2.易給增員對象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點
電話約訪在推銷中用得相當多,在電話約訪中,客戶也有一些疑惑點,一般說來,會有以下幾個疑惑點:
1.你是誰?你怎么知道我的?
一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心,他的第一個疑問必然是:“你是誰?”,所以我們必須先表明我們的身份,否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話??墒?,也有人會說:“如果我告訴他,他會更容易拒絕我?!笔聦嵣洗_實如此,所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的,對方心里也會問:“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說:“其實我只是從一些資料上得到的電話,那又該怎么辦呢?”這時,我們可以這樣講:“我是你們董事長的好朋友,是他特別推薦你,要我打電話給你的?!边@時,你也許會想:如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友,那豈不讓我難堪。其實,你沒有必要那么緊張,我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后,交談甚歡,那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
2.怕花太多的時間
大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病,一到客戶那里就說個沒完,高談闊論舍不得走。因此,在電話約訪中我們要主動告訴客戶:
“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練,只要花十分鐘,就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心,我不會耽誤您太多的時間,只要十分鐘就可以了?!?/p>
主動消除客戶心中的疑惑,說完再引導(dǎo)到我們的話題。
三、電話約訪的要點
一般來說,利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng),和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點:
1.先取得對方信任
誠信本為立身處世之本,不論在哪一行業(yè)都是這樣,尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去,最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話,客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷,但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù),只能憑聲音來猜測,因此,首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了,不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2.說話速度不宜太快
一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多,可是對方并不是你的親朋好友,并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快,往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容,也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
3.強調(diào)“不強迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機會,應(yīng)當再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用,絕不強迫您……”,以低姿態(tài)達到會面的目的。
4.多問問題,盡量讓客戶說話
在面對面接觸時,你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽,但在電話交談中,由于沒有判斷的依據(jù),你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此,要多問問題,盡量讓客戶發(fā)表意見,才能知道客戶的真實想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上,拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間?”,如果他對保險不感興趣,就極有可能會回答你“啊,真不巧,這段時間我都很忙”。如此一來,又得從頭開始來說服他,不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬一他都沒有時間,你應(yīng)把日期往前提,因為往后拖延的話,你的說服力會大大減弱。另外,對方也可能發(fā)生其他變故。 除此之外,你還應(yīng)做到以下幾點:
1.提及初次面談的目的。。
2.解釋這個行業(yè)的機會和特點
3.解釋你精挑細選的程序。
4.確定增員對象的興趣及需求。
5.獲得增員對象對于初次面談的承諾