【世界經(jīng)理人編者按】 這是一個真實背景下的虛擬案例,是一個網(wǎng)上經(jīng)營的典型問題。希望大家積極參與討論,來幫emkt出謀劃策。
[說明]: 這是一個真實背景下的虛擬案例,是一個網(wǎng)上經(jīng)營的典型問題。希望大家積極參與討論,來幫emkt出謀劃策。 [案例]: 深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司是一家面向企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的的顧問公司,曾經(jīng)成功舉辦過多次極有影響的大型公開培訓(xùn),為眾多知名大公司舉辦內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢。在企業(yè)高端培訓(xùn)市場具有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~和品牌知名度。 由于看好網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景,深圳市麥肯特企業(yè)顧問公司成立之初即著手建立中國營銷傳播網(wǎng)(http://www.emkt.com.cn),并于2000年6月開始運營。中國營銷傳播網(wǎng)以營銷/管理方面的文章,知識,討論,業(yè)內(nèi)動態(tài)等內(nèi)容為主。網(wǎng)站建立2年來,由于準(zhǔn)確的定位,豐富優(yōu)秀的內(nèi)容,合理的網(wǎng)站架構(gòu)與功能設(shè)計,深受許多用戶的關(guān)愛與支持,其影響力與傳播力不斷上升,現(xiàn)已經(jīng)成長為國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷/管理綜合網(wǎng)站之一。平均訪問量超過40萬頁(pageview)/天,注冊用戶數(shù)超過30萬。有不少企業(yè)營銷/管理人士經(jīng)常訪問,成為他們學(xué)習(xí)和交流的中心之一。由于網(wǎng)站主要以免費內(nèi)容為主,因此收入較少,一直處于虧損狀態(tài)。不過由于堅信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景,以及目前對公司其它業(yè)務(wù)的支持和宣傳作用,公司認(rèn)為此網(wǎng)站不僅要堅持下去,而且需要加強(qiáng)。當(dāng)然網(wǎng)站也要逐步提升業(yè)務(wù)能力,增加服務(wù)功能,逐漸由目前的費用中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行?,走向自我盈利之路。? 最近中國營銷傳播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人fox發(fā)現(xiàn)有越來越多的用戶來信反映希望能在中國營銷傳播網(wǎng)上購買營銷相關(guān)的書籍、資料和vcd等。加上網(wǎng)站盈利的壓力,和一些合作伙伴的意見,fox決定安排人員調(diào)查一下在網(wǎng)上提供此服務(wù)的可行性以及具體的方式。經(jīng)過半個多月的調(diào)查與商談,fox發(fā)現(xiàn)主要有4種意見: 方案a:中國營銷傳播網(wǎng)不宜在網(wǎng)上提供這項服務(wù)。原因如下: ?。?)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)未普及,網(wǎng)上支付與書籍的配送也很成問題,不僅慢而且成本高,加上用戶和商家普遍缺乏信用,因此大家對網(wǎng)上購物目前還不太接受?!? ?。?)現(xiàn)在已經(jīng)有當(dāng)當(dāng)、卓越等比較成功的網(wǎng)上書店,他們不僅品種豐富,價格優(yōu)惠,服務(wù)成型,我們很難與他們競爭?!? (3)公司內(nèi)資源有限,成本較高,而且網(wǎng)上購物與公司的培訓(xùn)咨詢主營業(yè)務(wù)也有一定的距離,其低端發(fā)展趨勢與公司的高端定位不符。不宜在此服務(wù)上消耗太多的資源。 (4)由于公司一直來追求提供最好的服務(wù),因此在人力,場地,運行等各個環(huán)節(jié)的費用都偏高,用這樣的費用提供業(yè)務(wù)額和利潤都較低的網(wǎng)上購書服務(wù)很難賺錢。況且即使當(dāng)當(dāng)、卓越這樣成功的專業(yè)網(wǎng)上書店也沒有盈利。 ?。?)俗話說“不熟不做”,公司沒有這方面的經(jīng)驗和專門人才,最好不要輕易涉足新的業(yè)務(wù),而且公司的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)發(fā)展也不錯,還有很大的發(fā)展空間和很好的前景,何必進(jìn)入新業(yè)務(wù)?!? ?。?)即使想在網(wǎng)上提供服務(wù),也應(yīng)該選擇單價和利潤都更高的信息類產(chǎn)品。 其它3個方案都贊同在在網(wǎng)上提供購書服務(wù),他們的理由如下: ?。?)由于書籍品種的快速增長,以及現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快,網(wǎng)上購書有很好的發(fā)展前景,越來越多的人開始并習(xí)慣于網(wǎng)上購書。; (2)用戶有這種需求,這么多的人來信反映就是一個證明。還有一個有力的證明就是目前中國營銷傳播網(wǎng)正在賣幾本書,只不過建立了幾個網(wǎng)頁,沒有做特別的宣傳特別的處理,每個月好的時候也能賣幾千元; (3)目前售書的利潤一般還是比較高,很多書5折以下就能進(jìn),vcd之類利潤會更高,因此從此服務(wù)賺錢完全是可能的; ?。?)此服務(wù)與網(wǎng)站比較配合,專業(yè)的網(wǎng)站賣相關(guān)的專業(yè)書籍,不僅增加了網(wǎng)上的內(nèi)容與服務(wù),也滿足了很多用戶的需求。公司和網(wǎng)站都建立了一定的品牌與知名度,網(wǎng)上售書不僅可以充分利用公司和網(wǎng)站的品牌與知名度,而且可以加強(qiáng)公司和網(wǎng)站的品牌與知名度?!? 但是在如何開展此服務(wù)的設(shè)計上,3個方案有不同的看法: 方案b:合作經(jīng)營:公司有一個合作伙伴愿意與我們合作開展此服務(wù)。雙方充分利用各自的優(yōu)勢。網(wǎng)站有很好的品牌與知名度,傳播力,訪問量,技術(shù)力量。合作伙伴雖然目前沒有購書的業(yè)務(wù),但有良好的成本控制能力,敏銳的市場判斷,優(yōu)良的市場與營銷能力。因此雙方可以合作,我們提供網(wǎng)站以及技術(shù)設(shè)計與維護(hù),對方負(fù)責(zé)具體的運營。由對方按照一定的數(shù)額或者營業(yè)額的一定比例支付我們的費用。由于雙方的互補性,相信這種方案會有很好的前景。這就像品牌產(chǎn)品的oem。當(dāng)然在這過程中我們需要充分進(jìn)行服務(wù)的監(jiān)督和控制,防范風(fēng)險。這樣的話,初期投入的成本較低,而且在合作到期后可以根據(jù)經(jīng)營情況決定是繼續(xù)合作,另找合作伙伴還是自己經(jīng)營?!? 方案c:“賣訂單”:在充分考察的基礎(chǔ)上選擇一個品種豐富,服務(wù)可靠,經(jīng)營穩(wěn)健的現(xiàn)有書店(網(wǎng)上書店和網(wǎng)下書店均可)開展合作,網(wǎng)上將在此合作伙伴的品種范圍內(nèi)選擇適合網(wǎng)站的品種進(jìn)行介紹和推薦。如果有用戶下了訂單,我們再通知合作伙伴直接發(fā)貨。網(wǎng)站定期與合作伙伴結(jié)算,我們將賺取結(jié)算價與零售價之間的差價。這種方案有更大的靈活性,甚至可以同時與多個合作伙伴合作。 方案d:自己經(jīng)營:從進(jìn)貨到發(fā)貨的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)由自己負(fù)責(zé)和操作。這種方案前期投入較大,工作量很大,其中的風(fēng)險也較大,顯然啟動也較困難。這種方案理論上有可能賺取比前兩個方案更高的利潤,但實際利潤是否更高,甚至是否賺錢,決定于公司內(nèi)如何控制成本。鑒于公司目前的情況,這是一個很大的挑戰(zhàn)?!? [討論]: 如果你是fox,你會作何決定,選擇哪個方案?對你選擇的方案有何更好的建議和補充?