爆品邏輯：DT570千臺(tái)銷量的秘密

 作為一個(gè)醫(yī)療影像行業(yè)的觀察者，看慣了這個(gè)行業(yè)的風(fēng)起云涌和前仆后繼，“紅海”是這個(gè)領(lǐng)域的常態(tài)。特別是在普放影像設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)成了赤裸裸的白刃戰(zhàn)。但就是在這么一片焦土之上，有一款產(chǎn)品卻能逆勢(shì)而上，在一片普放影像設(shè)備的紅海競(jìng)爭(zhēng)中狂歌突進(jìn)，短短三年，單品銷量已經(jīng)突破千臺(tái)，成為普放DR設(shè)備的無冕之王，這就是DT570。

仔細(xì)琢磨DT570的爆火之道，似乎能看到醫(yī)療器械行業(yè)的悄然轉(zhuǎn)變。作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，醫(yī)療器械行業(yè)一直處于傳統(tǒng)品牌為王、渠道為王、規(guī)模為王的時(shí)代，但DT570的熱火卻讓我們看到了市場(chǎng)和用戶理性的回歸，更加關(guān)注產(chǎn)品本身、關(guān)注體驗(yàn)、注重產(chǎn)品的口碑。DT570作為安健科技旗下三年磨一劍的產(chǎn)品，其無論是在產(chǎn)品、價(jià)格、體驗(yàn)以及用戶口碑方面，都有不少可圈可點(diǎn)的“地方”。

產(chǎn)品為王：從1開始

國內(nèi)醫(yī)療影像設(shè)備的發(fā)展，很多設(shè)備廠家多年來一直停留在傳統(tǒng)的渠道和規(guī)模雙雄天下的時(shí)代，玩的一直是大魚吃小魚、小魚吃蝦米的等級(jí)游戲，重渠道而輕產(chǎn)品，重仿制而輕創(chuàng)新，重營銷而輕口碑，最終導(dǎo)致的結(jié)果便是行業(yè)的大規(guī)模同質(zhì)化：產(chǎn)品同質(zhì)、功能同質(zhì)、價(jià)格同質(zhì)，恰如喬布斯說：“同質(zhì)化的背后本質(zhì)是對(duì)行業(yè)的污染，產(chǎn)品是1，其它一切都是0”。DT570的產(chǎn)品邏輯則是基于產(chǎn)品的一次勇敢探索和嘗試，從1開始，回歸用戶和臨床的實(shí)際需求，探索DR產(chǎn)品的診斷價(jià)值。具體而言，動(dòng)態(tài)DR本身具有的7大核心功能：可視化拍片、大幅面透視、高清點(diǎn)片、視頻保存回放、可視化造影、自動(dòng)曝光控制、全身拼接功能在縣域醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)里具有強(qiáng)大的臨床應(yīng)用價(jià)值。

舉例來說，動(dòng)態(tài)DR的可視化造影功能可以實(shí)現(xiàn)包括：消化系統(tǒng)造影及臨床部分功能性造影檢查等，可對(duì)結(jié)核、腫瘤、畸形、外傷做出診斷;還可以利用造影對(duì)膽系、泌尿系的結(jié)石進(jìn)行判斷;如食道鋇餐、上消化道造影、灌腸造影等，可進(jìn)行消化系統(tǒng)的功能性觀察;可以對(duì)異物(魚刺、雞鴨骨頭)、潰瘍、結(jié)核、腫瘤、畸形做出診斷。以及一些竇道、瘺管造影，可以察看其與周圍組織的解剖關(guān)系。這類造影檢查需要在可視化條件下對(duì)造影劑的流速、均勻程度、造影部位組織器官的充盈程度進(jìn)行觀察，需要設(shè)備成像幅面大，點(diǎn)片清晰。一般胃腸機(jī)不能很好的滿足此類需求，首先透視幅面小只有 7/9/11 英寸，根本不能整體、連續(xù)觀看造影劑的流向，同時(shí)有點(diǎn)片功能的胃腸機(jī)像素只有 100-400 萬只相當(dāng)于 CR 拍片像素，達(dá)不到精準(zhǔn)診斷的要求;組合型的胃腸機(jī)也能夠?qū)崿F(xiàn) 900 萬像素的點(diǎn)片影像輸出，但是有一個(gè)非常核心的問題，那就是成像時(shí)間長不能即時(shí)點(diǎn)片?？梢韵胂笠幌?，一個(gè)患者在做腎盂造影，在可視化條件下觀察到腎臟某處有疑似病灶，此時(shí)進(jìn)行點(diǎn)片。如果是組合式胃腸機(jī)進(jìn)行點(diǎn)片，需要通過電機(jī)將平板探測(cè)器傳送至指定位置，這個(gè)過程需要 2-8 S 的時(shí)間，但造影劑仍然在流動(dòng)，很容易錯(cuò)過病灶部位;而如果是使用的設(shè)備能夠在可視化條件下毫秒級(jí)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行動(dòng)靜態(tài)影像切換，實(shí)時(shí)點(diǎn)片，就能夠很好地把握到影像的瞬間，避免漏診誤診。

再比如動(dòng)態(tài)DR的高清點(diǎn)片功能。一般來說，對(duì)于 DR 透視檢查還經(jīng)常用于對(duì)腹部病變的診斷，觀察膈下是否有游離氣體，以及判斷腸穿孔的可能性;依據(jù)腸腔積氣、積液的情況判斷胃腸道梗阻的位置及程度如何。還有，利用 X 射線透視查看異物的所在，以及節(jié)育環(huán)是否在位。這種情況下檢查不僅需要在透視下觀察還需要在必要的時(shí)候進(jìn)行點(diǎn)片，便于進(jìn)一步診斷，這就需要所用設(shè)備具有透視下點(diǎn)片功能，且需要點(diǎn)片像素高(900 萬像素)，才能達(dá)到診斷的目的。

動(dòng)態(tài)DR的視頻保存與回放功能，同樣在臨床上具有重要作用。以食管造影為例，食管造影是放射科常做的造影檢查之一，廣泛應(yīng)用于 腫瘤上、下范圍確定，食管異物檢查等食管疾病。在做食管造影時(shí)，醫(yī)生需要觀察食管壁、食管粘膜的情況，同時(shí)要在斜位對(duì)食管做全景觀察，醫(yī)生需要觀察的信息量很大。而食管造影檢查中鋇劑流完的時(shí)長僅有6-7秒，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生來說，都需要重復(fù)觀看造影過程1-2次，才能做出精準(zhǔn)的診斷。而如果機(jī)器沒有視頻保存回放功能，醫(yī)生很容易就因?yàn)樵煊皠┝魉龠^快造成觀察不到位，錯(cuò)過大量信息。因此，雖說食管造影檢查簡(jiǎn)單，但由于目前喉癌、食管癌病發(fā)率高，擁有視頻保存回放功能可以更精細(xì)的觀察食管更多的信息，針對(duì)癌癥可以做出提前預(yù)判，針對(duì)病灶可以做出精準(zhǔn)診斷。除了食管造影，包括全消化道造影同樣需要視頻保存與回放，同時(shí)對(duì)醫(yī)院構(gòu)建夜間影像診斷體系具有重要價(jià)值作用。

正是憑借以上重要又多樣的臨床應(yīng)用功能，讓廣大的基層醫(yī)院用戶只花一臺(tái)DR的價(jià)格，買來3臺(tái)DR的價(jià)值。

普惠致遠(yuǎn)：做鄉(xiāng)鎮(zhèn)買得起的動(dòng)態(tài)DR

DT570銷量千臺(tái)的秘密之二，那就是普惠的定價(jià)體系。相比于國際廠商動(dòng)輒三四百萬的終端價(jià)格，DT570系列產(chǎn)品的定價(jià)則顯得相當(dāng)親民，大致等于國際廠商三分之一的價(jià)格。這樣的價(jià)格用現(xiàn)在比較火的網(wǎng)絡(luò)語言說：“都是傲嬌的科技，只賣呆萌的價(jià)格”?；诋a(chǎn)品為1的原則，考慮到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于優(yōu)質(zhì)設(shè)備的強(qiáng)烈需求和自身采購預(yù)算不足之間的矛盾，DT570的核心部件研發(fā)全部由安健科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)完成，通過自有技術(shù)和制造最大程度降低產(chǎn)品的售價(jià)，通過技術(shù)和效率提升轉(zhuǎn)移用戶成本，讓廣大的基層用戶都能夠用得起更先進(jìn)的設(shè)備。目前，DT570產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)成為了基層醫(yī)院可以買的起的設(shè)備，包括江蘇、遼寧、江西、四川、貴州、云南、甘肅、湖北、河北、山東等多個(gè)地方都正在大規(guī)模進(jìn)行DT570的采購和裝機(jī)，意外的是剛進(jìn)行完一輪靜態(tài)數(shù)字化大規(guī)模集采完之后的貴州省，在縣域醫(yī)院的自主采購中，DT570依舊是他們的首選設(shè)備。

口碑傳播：用戶說好才是真的好

產(chǎn)品和價(jià)格之外，DT570銷售千臺(tái)還有一個(gè)重要秘訣：口碑傳播。DT570的傳播應(yīng)征了一個(gè)顛撲不破的道理，“大家好才是真的好”。DT570在終端市場(chǎng)積攢了大量優(yōu)秀的口碑，全國出現(xiàn)了大量的動(dòng)態(tài)街、動(dòng)態(tài)縣、動(dòng)態(tài)市甚至是動(dòng)態(tài)省，這些動(dòng)態(tài)街、動(dòng)態(tài)縣、動(dòng)態(tài)市和動(dòng)態(tài)省的出現(xiàn)，背后就是在產(chǎn)品所積累的優(yōu)質(zhì)口碑帶來的市場(chǎng)影響力。在安健科技2018年最新的品牌宣傳片《39℃》里，有這么一段根據(jù)真實(shí)故事改編的情景，可以窺見口碑背后的秘密：極致做體驗(yàn)，用心做服務(wù)。關(guān)注產(chǎn)品帶給用戶的每一處細(xì)小的細(xì)節(jié)感受，類似產(chǎn)品的布線、走線、操作臺(tái)設(shè)計(jì)、機(jī)位周邊安全標(biāo)識(shí)設(shè)置、 軟件操作界面優(yōu)化迭代、針對(duì)老年病患拍攝的登床移動(dòng)站臺(tái)等等。而客戶服務(wù)則以“用戶體驗(yàn)為中心”，最大程度滿足用戶對(duì)于服務(wù)的體驗(yàn)和要求。有個(gè)在行業(yè)內(nèi)廣泛流傳的小故事，安健的客服人員每次來醫(yī)院都會(huì)自帶一條藍(lán)色小毛巾，每次進(jìn)行設(shè)備維護(hù)結(jié)束之后，都會(huì)悄悄將設(shè)備全身擦拭干凈，并在離開機(jī)房之前將機(jī)房打掃如新，就這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作給很多醫(yī)院用戶帶來了深刻的印象。

正如某醫(yī)院放射科主任所說：一條藍(lán)毛巾，擦亮的不僅是設(shè)備，更是擦亮了用戶對(duì)品牌的共鳴和感知。