?為什么女生愛買橙子味的絲襪？

?　　為什么橙子味的絲襪看起來更有吸引力？

　　不，不是看起來，是聞起來。之中的原因也許和香氣對我們心理的影響十分有關。

　　嗅覺，這是一種很神奇的感覺。

　　芝加哥嗅覺研究基金的創(chuàng)始人，赫氏博士曾說過“如果你想尋找增加銷量的方法，最好的方法是訴諸情感，而通往情感的高速公路是氣味。”

　　嗅覺，是人體最古老的感覺。它獲取信息的方式不同于其他的感覺。類似于“螺絲-螺母”的匹配，采取的是“一個蘿卜，一個坑”的策略。雖然，我們于外界90%的信息量都來自視覺，但由于嗅覺神經(jīng)與大腦掌管情緒與記憶的邊緣系統(tǒng)的直接相連，使得它特別能勾起人類情緒與記憶，而且經(jīng)由氣味浮現(xiàn)的記憶影像常常有很明顯的情感存在其中（Wilkie， 1995）。

　　也許你也有這樣的體驗，聞到飯香時，思念不在身邊的母親。讓我記憶猶新的，是露得清的防嗮霜。往年外出旅游，我都會使用它。然而就在最近，當我再次聞到它自帶香氣的時候，我突然以為自己正輕松愉快地置身于旅游地。就主觀體驗上來說，嗅覺引起的回憶確實比視覺引起的更生動、攜帶更多的情緒。

　　在買買買的行為中，我們多數(shù)最忌諱的就是買到忘情。但商家的目標則是“無所不用其極”的讓我們忘情，讓我們遠離理性決策，刺激我們進一步消費。從這個方面來講，嗅覺簡直就是商家的好幫手。這讓我回憶起平遙古鎮(zhèn)的一個商家，為了增大自己烤肉串的銷售量，他設置的一個鼓風機，使得烤肉的香味，更好散播在人群中。一個人平均每天呼吸20 000 次， 所以游客路過時的每一次呼吸都暗藏買肉串的潛在可能。也許他并不懂其中的道理，經(jīng)驗告訴他，這樣做就是很有效的招攬方式。

　　香氣誘發(fā)情緒刺激購買，這件事究竟是怎么發(fā)生的？

　　雖然嗅覺因為與邊緣系統(tǒng)關系好，有得天獨厚的優(yōu)勢誘發(fā)情緒。但刺激購買這件事真的能如此簡單粗暴的發(fā)生么？

　　心理學Dijksterhuis認為，環(huán)境因素或可引發(fā)一種自動加工程序，是無意識的。就橙子味絲襪而言，橙子味是一種能讓我們的情緒變得平和與積極的氣味（Lehrner，2000）。當我們進行認知加工的時候，傾向于把這種情緒與商品本身聯(lián)系在一起。

　　另外，在上一期，我們一起學習的心理賬戶的雙通道理論（http://www.xinli001.com/info/31318656/），放在此處依然可以做出部分解釋：橙子氣味誘發(fā)出的積極情緒，讓我聯(lián)系到使用產(chǎn)品時的愉悅，因此能減小心理賬戶中的β指數(shù)，讓我們買得更愉悅，更舒心。

　　香氣到底讓你忘情購買沒有？

　　有研究顯示（Morrin & Ratneshwar，2000），在一間散發(fā)香氣的房間內， 80%的人會更有購買傾向或者會更喜歡某件商品，而且許多被試表明愿意在該商品上多花費10%~15%的錢。

　　這樣看來，如果讓對方留下好印象，噴點香水或許是不錯的選擇。香水散發(fā)出的香氣若讓對方愉悅，這樣的記憶與情緒，能有效轉移到自己身上。不過前提是，對方是接受香水的人。有很多人并不喜歡香水味，是香水劣質還是其他的原因，這倒是另一個值得開展的話題了。

　　一如上文，并不是所有的香氣都能讓我們神魂顛倒。《嗅覺符碼》中提到：“氣味會影響我們的心情和動機, 進而影響自身的行為”, “一般氣味感受可分為正面、負面及中性三種”, “假如反應為正面的, 采取的行為是記住或加強嗅覺感受, 也就是接近氣味的來源或記得氣味的起因”。

　　當一個討厭反脂肪酸和奶制品的人經(jīng)過面包店聞到奶油混雜黃油加白糖的味道很可能犯惡心。一個因焦慮而失眠的人路過星巴克聞到咖啡味時，可能會更加焦慮?？上攵?，利用氣味刺激這些小伙伴購買，將會是，非常，困難的，一件事。

　　看來，橙子味與絲襪到底有多配，與個人喜好橙子味的程度是分不開的。

編輯：秦超