誰(shuí)將主宰乳業(yè)格局－蘊(yùn)勢(shì)

   【世界經(jīng)理人編者按】 本文以包材公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合分析為切入點(diǎn)，希望可以為中國(guó)乳業(yè)整體發(fā)展進(jìn)程理出一個(gè)較為清晰的脈絡(luò)，同時(shí)也可以對(duì)乳業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做出一個(gè)比較客觀的預(yù)期。

　　一提起中國(guó)的乳業(yè)格局，大家首先就會(huì)想到光明、伊利、蒙牛等全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌與眾多的中小城市型乳品企業(yè)。誠(chéng)然，這些企業(yè)構(gòu)成了中國(guó)乳業(yè)的主體組成部分。但如果我們對(duì)乳業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行更深層次的剖析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還有一股不容忽視的力量在左右著中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的走向——它們就是處于乳品產(chǎn)業(yè)鏈上游的包材公司。如果缺乏了對(duì)包材公司的分析，對(duì)中國(guó)乳業(yè)的格局了解將很難說(shuō)是完整的。

　　本文以包材公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合分析為切入點(diǎn)，希望可以為中國(guó)乳業(yè)整體發(fā)展進(jìn)程理出一個(gè)較為清晰的脈絡(luò)，同時(shí)也可以對(duì)乳業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做出一個(gè)比較客觀的預(yù)期。另外，本人還將對(duì)中小乳品企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)格局中的應(yīng)對(duì)提出個(gè)人的愚見(jiàn)。

　　蘊(yùn)勢(shì)：包材公司——上兵伐謀
　　
　　上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。市場(chǎng)運(yùn)作在于運(yùn)用智慧，選擇正確的戰(zhàn)略，而不是單純的斗力。國(guó)外某常溫奶包材公司在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作方式，給國(guó)內(nèi)很多企業(yè)上了比較有意義的一課。

　　重點(diǎn)客戶扶持：

　　與國(guó)內(nèi)一些公司普遍撒網(wǎng)選擇客戶的方式不同，包材公司采取了扶持重點(diǎn)客戶的方式進(jìn)入中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)。尤其是在介入乳品市場(chǎng)的初期，包材公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)更是十分嚴(yán)格。企業(yè)太大，不好掌控；太小，基礎(chǔ)薄弱，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，必須選擇市場(chǎng)基礎(chǔ)好，具有發(fā)展?jié)摿Φ墓咀鳛榉龀謱?duì)象，力爭(zhēng)將該企業(yè)扶植成為該品項(xiàng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，與被扶植企業(yè)達(dá)到雙贏的結(jié)果。同時(shí)，被扶植企業(yè)可以起到標(biāo)桿的作用，這樣，其它乳業(yè)公司就容易快速的接納此類品項(xiàng)，有利于包材的進(jìn)一步推廣。

　　提供解決方案：

　　包材公司提供給客戶的不僅僅是機(jī)器和包材，而是一系列系統(tǒng)全面的解決方案，從國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)到具體的市場(chǎng)運(yùn)作方案。包材公司派專人全程參與并支持企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，這樣即加深了與企業(yè)內(nèi)部的溝通，又可以隨時(shí)掌握企業(yè)的動(dòng)向，獲得企業(yè)內(nèi)部的第一手信息資料。包材公司很清楚，客戶牛奶賣得越多，自己的包材才能賣得更多。只有客戶獲得長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展，自己才會(huì)有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。

　　概念推廣：

　　與國(guó)內(nèi)企業(yè)短期概念炒作的不同之處在于，該公司在主導(dǎo)方向既定的前提下，對(duì)常溫奶進(jìn)行了長(zhǎng)期不懈的深入的宣傳。首先借助標(biāo)桿企業(yè)的力量，向全國(guó)各地的乳品企業(yè)推廣常溫奶的好處，然后再借助眾多乳品企業(yè)的宣傳合力，使常溫奶的概念迅速深入人心。

　　評(píng)論：常溫奶包材公司的介入直接導(dǎo)致了奶源帶企業(yè)的迅速壯大，而市場(chǎng)表現(xiàn)的最直接后果是保鮮奶與常溫奶陣營(yíng)的裂變，逐步分化成保鮮奶與常溫奶兩大對(duì)立陣營(yíng)。但這種分化對(duì)眾多的中小乳品企業(yè)來(lái)講未必是一件好事，由于常溫奶的推廣不受地域的限制，產(chǎn)品的同質(zhì)化又太強(qiáng)，那么，最終注定只能有少數(shù)幾家企業(yè)能夠在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　目前由于國(guó)內(nèi)整個(gè)乳品行業(yè)處于高速發(fā)展階段，很大程度上掩蓋或推遲了行業(yè)集中的步伐，但無(wú)論是飲料業(yè)、彩電業(yè)還是其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最終大多數(shù)的中小企業(yè)或者面臨轉(zhuǎn)型，或者放棄主要市場(chǎng)，謀求差異化才能獲得生存。因此，筆者建議中小型乳品企業(yè)不要只注重眼前的利益，盲目跟風(fēng)推廣常溫奶，而要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定出適合自身企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

 

作者：金英春
來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)