智強(qiáng)乳業(yè)集團(tuán)特定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷

   【世界經(jīng)理人編者按】 近幾年，中國(guó)的乳業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費(fèi)正從少數(shù)人享用的營(yíng)養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品，年增長(zhǎng)率達(dá)30%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。

　　在今天的中國(guó)，也許很難再找到這樣一個(gè)行業(yè)，業(yè)內(nèi)各企業(yè)在拼命地增加投資，拼命地?fù)屨际袌?chǎng)份額，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地－－這個(gè)行業(yè)就是乳業(yè)，更準(zhǔn)確地說是液態(tài)奶行業(yè)。

　　近幾年，中國(guó)的乳業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費(fèi)正從少數(shù)人享用的營(yíng)養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品，年增長(zhǎng)率達(dá)30%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。

　　進(jìn)入2003年，熟悉乳業(yè)、關(guān)注乳業(yè)的人都看到：中國(guó)乳業(yè)整體再次驟然升溫，新一輪競(jìng)爭(zhēng)在加劇，同時(shí)也意味著中國(guó)乳品行業(yè)的洗牌拉開了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客還未暢快體會(huì)攻城略地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢”又?jǐn)y巨資呼嘯而來，而地方諸侯如恒康、完達(dá)山、長(zhǎng)富、夏進(jìn)等則奮起直追，演繹了一個(gè)群雄逐鹿的“新春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。

　　市場(chǎng)會(huì)如何切分，沒有人會(huì)給出確定的答案，但有一點(diǎn)是肯定的，不會(huì)是一家或是僅僅幾家企業(yè)，就可以通吃中國(guó)整個(gè)乳業(yè)市場(chǎng)－－中國(guó)的市場(chǎng)空間實(shí)在太遼闊了，區(qū)域文化、習(xí)俗以及不同消費(fèi)群的個(gè)性差異實(shí)在太大。部分專家預(yù)言的“三年內(nèi)中國(guó)乳業(yè)最多只能存活10家”的說法，實(shí)在難以找到足夠的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會(huì)減少，市場(chǎng)集中度肯定會(huì)提高，但細(xì)分市場(chǎng)和差異化取勝的機(jī)會(huì)，也許還是會(huì)在未來的一段時(shí)期內(nèi)，給后來者一些生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　在這樣一個(gè)行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤(rùn)生長(zhǎng)的“中國(guó)核桃大王”－－四川智強(qiáng)集團(tuán)，也悄然于2002年8月進(jìn)入乳業(yè)。智強(qiáng)此舉的背后，有何動(dòng)機(jī)和背景，是盲目地“趕潮”？還是有目的地“深潛”？四川智強(qiáng)集團(tuán)采用何種營(yíng)銷策略和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)雄市場(chǎng)？請(qǐng)看本期智強(qiáng)集團(tuán)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷案例。

　　行業(yè)背景

　　★近幾年，中國(guó)的乳業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展期，奶制品正在成為城市人每天必需的消費(fèi)品，從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈正在形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征?！熬盼濉逼陂g是乳品加工業(yè)發(fā)展最快的時(shí)期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2001年全國(guó)奶牛頭數(shù)為568萬頭，比上年增長(zhǎng)16%，牛奶產(chǎn)量1026萬噸，比上年增加23%；全國(guó)乳品(奶粉)總產(chǎn)量135萬噸，比上年增長(zhǎng)24.9%，液態(tài)奶生產(chǎn)189.98萬噸，比上年增長(zhǎng)41.67%；乳業(yè)總產(chǎn)值283.8億元，比上年增長(zhǎng)30.84%，完成銷售收入272億元，比上年增長(zhǎng)27%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)16.5億元，比上年增長(zhǎng)62%，實(shí)現(xiàn)利稅36.39億元，比上年增長(zhǎng)68.52%。

　　★目前大中城市是乳制品的主要消費(fèi)市場(chǎng)，奶類消費(fèi)正從少數(shù)人享用的營(yíng)養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)向大眾化的生活必需品，消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。抽樣調(diào)查結(jié)果表明，嬰兒對(duì)奶類的消費(fèi)只占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的19%，60歲以上老人占28%，其他年齡段占53%。消費(fèi)者的職業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，各類奶類消費(fèi)趨向平衡。

　　★1999年，一項(xiàng)規(guī)模宏大的乳制品消費(fèi)工程－－國(guó)家“學(xué)生飲用奶計(jì)劃”開始在京、津、滬、穗、沈五城市進(jìn)行試點(diǎn)。2000年，包括重慶、成都、昆明、西安等十五個(gè)城市已開始部署推行該計(jì)劃，并在2001年正式啟動(dòng)。在隨后的幾年內(nèi)還要向中小城市和其他有條件的城鎮(zhèn)進(jìn)行更為廣泛的推廣。這個(gè)計(jì)劃的實(shí)行，預(yù)示著中國(guó)食品消費(fèi)“白金時(shí)代”的到來，在未來10年中，這一潛力巨大的牛奶消費(fèi)市場(chǎng)將居世界首位。

　　★縱觀中國(guó)乳業(yè)，目前行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)如下特點(diǎn)：全行業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，液態(tài)奶企業(yè)盈利居多；企業(yè)投入規(guī)模迅速加大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量提高明顯；國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)占據(jù)明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，世界著名品牌主動(dòng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)尋求合作。

　　細(xì)分市場(chǎng)

　　★四川智強(qiáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)唐科全先生說：“企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少有兩種思考模式：一是摸清市場(chǎng)潛在需求，搶先進(jìn)入，爭(zhēng)得頭啖湯，賺取超前利潤(rùn)；二是瞄準(zhǔn)一個(gè)快速增長(zhǎng)的行業(yè)，憑借資金、技術(shù)等方面的實(shí)力，采取差異化策略，強(qiáng)行或巧妙介入，搭乘順風(fēng)船?！?br>
　　“8年前智強(qiáng)曾經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)食品品項(xiàng)－－小包裝核桃粉，我們也確實(shí)占到了領(lǐng)先者的先機(jī)，成就了智強(qiáng)集團(tuán)的今天。但同時(shí)我們也嘗到了領(lǐng)頭羊的苦惱，當(dāng)智強(qiáng)用廣告、促銷等手段把核桃粉市場(chǎng)轟開之后，其它一些中小廠家便快速跟進(jìn)，以低價(jià)等手段蠶食本就有限的核桃粉市場(chǎng)份額。實(shí)事求是地說，雖然智強(qiáng)仍舊是核桃粉市場(chǎng)不容爭(zhēng)議的老大，銷售總量每年都有提升，但核桃粉的總體市場(chǎng)份額卻受到明顯沖擊。”

　　“而乳品行業(yè)則恰恰相反，單就液態(tài)奶而言，2002年全國(guó)市場(chǎng)總銷量就達(dá)300多個(gè)億，且整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭正猛。當(dāng)然，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，但我相信只要摸準(zhǔn)市場(chǎng)實(shí)態(tài)與走勢(shì)，加之有效的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)組合，憑借智強(qiáng)的現(xiàn)有實(shí)力，還是能在液態(tài)奶市場(chǎng)博得一席之地的?！?br>
　　★作為乳業(yè)新軍，智強(qiáng)集團(tuán)擁有一定的資金與網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，但與“光明”、“伊利”等行業(yè)巨頭相比，顯然是不占優(yōu)勢(shì)的；與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比，也不占據(jù)“鮮”與“廉”的優(yōu)勢(shì)。于是，似乎只有一條路可以選擇，那就是細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。

　　智強(qiáng)集團(tuán)多年積累起來的品牌影響與“中國(guó)核桃大王”的專業(yè)形象是介入液態(tài)奶領(lǐng)域的最大籌碼，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了進(jìn)入乳業(yè)爭(zhēng)勝的重要前提。因而，智強(qiáng)乳品的初期定位就是“做乳品企業(yè)里的專業(yè)戶”(即：液態(tài)奶企業(yè)里專門致力于“活腦核桃奶”的專家)。雖然智強(qiáng)會(huì)因此而失去一部分普通液態(tài)奶的消費(fèi)群，但智強(qiáng)覺得會(huì)因此而獲得更多青少年及用腦族消費(fèi)者的青睞－－不懂得放棄，就不會(huì)有所收獲，這也許就是對(duì)智強(qiáng)乳品產(chǎn)品定位最好的詮譯。

　　★雖然目前花色奶、功能奶(保健奶)在市場(chǎng)上已屢見不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這把兵器(如：高鈣、鐵、鋅、免疫等)，但與其不同的是，智強(qiáng)乳品更聚焦，更專業(yè)。并從產(chǎn)品名稱與概念上區(qū)隔并阻隔了其它產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與跟隨。

　　★智強(qiáng)集團(tuán)占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場(chǎng)份額，手中握有全國(guó)“核桃粉研磨速溶”國(guó)家發(fā)明專利和核桃粉產(chǎn)品中唯一一個(gè)獲得“增強(qiáng)記憶力”功能審批的“保健食品”批號(hào)。此次介入液態(tài)奶領(lǐng)域，智強(qiáng)充分整合企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)資源。產(chǎn)品上市初期揚(yáng)長(zhǎng)避短，把核桃奶作為主攻方向，心無旁騖地傾力主攻細(xì)分市場(chǎng)－－核桃奶單品。

　　★目前在整個(gè)液態(tài)奶領(lǐng)域，核桃奶只不過是花色奶中一個(gè)很小的品種，很少有廠家把它作為拳頭產(chǎn)品主推，市場(chǎng)上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個(gè)品種，且生產(chǎn)廠家不多。但就是這“生產(chǎn)廠家不多”的“小品種”，每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總銷售額也絕不少于10億元(雖然僅占整個(gè)液態(tài)奶銷量的1／30不到，但個(gè)別廠家已達(dá)1／3甚至更多)，市場(chǎng)容量不可小覷。

　　★智強(qiáng)乳品采取目標(biāo)集中的策略，把10余年來在核桃營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)開發(fā)和核桃深加工方面的優(yōu)勢(shì)，嫁接到核桃奶單項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)上來，在細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分產(chǎn)品中不是把它僅僅當(dāng)做一個(gè)品種來經(jīng)營(yíng)，而是把它當(dāng)作一個(gè)品類來經(jīng)營(yíng)，這樣的玩法在液態(tài)奶領(lǐng)域至今還沒有先例可循。

　　品牌延伸

　　★在整個(gè)中國(guó)液態(tài)奶領(lǐng)域，要想在短時(shí)間內(nèi)迅速打造一個(gè)全國(guó)知名品牌，少說也得投入3000萬以上的資金。智強(qiáng)進(jìn)入液態(tài)奶領(lǐng)域，如果按傳統(tǒng)的操作方式，智強(qiáng)品牌幾乎與牛奶沒有任何關(guān)聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實(shí)施無疑是牽強(qiáng)的。但智強(qiáng)巧妙地鏈接了“智強(qiáng)”、“核桃”、“牛奶”等概念符號(hào)，通過主攻細(xì)分產(chǎn)品－－核桃大王、推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換創(chuàng)造了條件。

　　★業(yè)內(nèi)人士都清楚，液態(tài)奶企業(yè)的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強(qiáng)在此方面也是煞費(fèi)苦心。唐科全說：“我們是新進(jìn)入乳品的企業(yè)，所以有較大的選擇余地。我們想要找的生產(chǎn)基地不但要有良好的奶源基礎(chǔ)，還必須具備地緣口碑等綜合優(yōu)勢(shì)。你看，其實(shí)有些內(nèi)蒙古乳品企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)基地是在黑龍江，但由于內(nèi)蒙古容易讓人聯(lián)想起大草原和牛羊成群，所以在產(chǎn)品推廣時(shí)便占了內(nèi)蒙古的地緣優(yōu)勢(shì)。我們選擇廠址時(shí)也考慮到了這一層因素?！弊罱K，智強(qiáng)集團(tuán)將乳品生產(chǎn)基地落戶在了有“天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱的國(guó)家4a級(jí)生態(tài)保護(hù)區(qū)－－四川雅安。據(jù)有關(guān)人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對(duì)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利，且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、培育優(yōu)良奶牛作為振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容來抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形，智強(qiáng)的進(jìn)入大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步伐?？磥憩F(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷，已從選址建廠就開始了。

　　營(yíng)銷組合

　　★產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、口味和品質(zhì)，是液態(tài)奶企業(yè)必須重視的三大基本要素。除此之外，產(chǎn)品線的豐富與否直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)與弱。目前在市場(chǎng)上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技術(shù)等原因，產(chǎn)品單一，口味單一。智強(qiáng)通過使用獲得國(guó)際專利技術(shù)的核桃制造設(shè)備，解決了口味、營(yíng)養(yǎng)不能有機(jī)融合的難題，開發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個(gè)品種。

　　這30余個(gè)品種，針對(duì)目標(biāo)人群和目標(biāo)市場(chǎng)的不同，錯(cuò)落組合成了既有適合近距離密集覆蓋的百利包、屋頂包等“短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷全國(guó)的利樂磚、利樂v、塑料瓶等“長(zhǎng)腿產(chǎn)品”。這就使智強(qiáng)既能在近距離區(qū)域市場(chǎng)形成高密度覆蓋，也能自如地行走神州，為差異化劃分和運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)奠定了較為堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　★與前述的各項(xiàng)內(nèi)容相關(guān)聯(lián)，智強(qiáng)乳品在傳播手段上避開了“大乳業(yè)”的鋒芒，著重“核桃奶”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特性。由于近年國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)數(shù)以億計(jì)的“教育”宣傳投入以及消費(fèi)者的日趨成熟，牛奶(尤其是液態(tài)奶)的好處已被絕大多數(shù)城鎮(zhèn)居民所認(rèn)同。智強(qiáng)進(jìn)入乳業(yè)并沒有在訴求牛奶的好處方面追加太多的廣告宣傳投入，而是“搭乘乳業(yè)大船”，專注告訴消費(fèi)者：智強(qiáng)不僅具有普通牛奶的好處，重要的是融合了核桃天然的補(bǔ)腦益智、藥食同源的特性。

　　經(jīng)銷商

　　★中國(guó)許多企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)時(shí)，經(jīng)常會(huì)面臨這樣一個(gè)問題，老經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)入新行業(yè)，新經(jīng)銷商如何培養(yǎng)，同時(shí)如何處理新老經(jīng)銷商之間關(guān)系的問題。一般來說，許多企業(yè)采用的做法是如果跨越兩個(gè)行業(yè)，老經(jīng)銷商再作為新行業(yè)經(jīng)銷商的可能性是比較小的，都會(huì)另外打造一個(gè)新經(jīng)銷商隊(duì)伍。

　　★智強(qiáng)對(duì)此有自己的看法和不同做法。智強(qiáng)以前在核桃粉等產(chǎn)品長(zhǎng)期的市場(chǎng)推廣中和一大批經(jīng)銷商結(jié)下了深厚的感情，在雙贏中共同發(fā)展，全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)齊全。應(yīng)該說任何一家企業(yè)只要擁有一個(gè)反應(yīng)快速、靈活效率的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，都是一筆重要的財(cái)富。在跨入新行業(yè)之際，智強(qiáng)本著與老經(jīng)銷商同舟共濟(jì)的原則，在乳品全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建上對(duì)老經(jīng)銷商實(shí)施傾斜，采用多種幫扶方式，共同拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

　　★同時(shí)，智強(qiáng)積極加大空白市場(chǎng)的開發(fā)力度，采用多種優(yōu)惠的策略，做大做強(qiáng)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　智強(qiáng)乳品這種新老經(jīng)銷商同時(shí)共存的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，在乳品市場(chǎng)開拓上，很快看到豐碩的回報(bào)。

　　目前，智強(qiáng)乳品在國(guó)內(nèi)初步構(gòu)筑了一級(jí)城市以大賣場(chǎng)為核心、特殊通路為補(bǔ)充，二級(jí)城市以連鎖超市為核心、便利店為補(bǔ)充，三級(jí)城市以社區(qū)奶站為核心、零店為補(bǔ)充，農(nóng)村市場(chǎng)以零店為主導(dǎo)的多種渠道模式。

　　★“調(diào)度和運(yùn)用一切可利用的資源”、“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”等先進(jìn)理念是智強(qiáng)乳品極為主張并已化為實(shí)效運(yùn)用的方法之一。智強(qiáng)歷史上就有和專業(yè)“外腦”公司合作的經(jīng)歷，進(jìn)入一個(gè)陌生行業(yè)，智強(qiáng)人更是重視“外腦”作用。目前，智強(qiáng)就乳品項(xiàng)目已經(jīng)和多家國(guó)內(nèi)頂級(jí)“外腦”公司聯(lián)手，精心市場(chǎng)調(diào)研，精心行業(yè)分析，精心戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，引進(jìn)多種先進(jìn)的營(yíng)銷組合創(chuàng)新。在新產(chǎn)品上市和促銷方面，智強(qiáng)借助外腦的幫助，打出地面、終端、社區(qū)、高空、多種媒體集合、多種手段聯(lián)動(dòng)的一系列組合連環(huán)拳，在依靠產(chǎn)品強(qiáng)勁的競(jìng)銷力的同時(shí)，采取多樣的、靈活的手法啟動(dòng)市場(chǎng)。