國家決心治理醫(yī)藥流通領(lǐng)域亂象 醫(yī)藥代理商遇寒

近期股市回暖，中國經(jīng)濟(jì)似乎就要迎來暖春，可醫(yī)藥代理商的寒意才剛剛開始。 為規(guī)范和推動新形勢下醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作，由衛(wèi)生部等多部委聯(lián)合簽署的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（下稱《意見》）于日前印發(fā)。這項規(guī)定將進(jìn)一步加大醫(yī)藥行業(yè)集 近期股市回暖，中國經(jīng)濟(jì)似乎就要迎來暖春，可醫(yī)藥代理商的寒意才剛剛開始。

　　為規(guī)范和推動新形勢下醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作，由衛(wèi)生部等多部委聯(lián)合簽署的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（下稱《意見》）于日前印發(fā)。這項規(guī)定將進(jìn)一步加大醫(yī)藥行業(yè)集中度，規(guī)范醫(yī)藥市場，在此大政下，醫(yī)藥代理商出路何在？

　　《意見》主要包括七個方面的內(nèi)容，其中有兩點對藥品代理商影響很大。（1）全面實行政府主導(dǎo)、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購工作；（2）藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機構(gòu)直接配送時，經(jīng)省級藥品集中采購管理部門批準(zhǔn)，可委托其他企業(yè)配送。

　　上述第一點，對藥品生產(chǎn)企業(yè)是好事，可減少招標(biāo)成本，并將使無數(shù)大包商無法像當(dāng)前一樣“大包”；第二點實際上就是廣東三年前原創(chuàng)的“兩票制”，在操作中部分執(zhí)行了“三票制”，所以《意見》的政策制定比較靈活。而代理商在國家系列新政措施下明顯處于劣勢，可謂“春寒料峭”，這樣一個群體該如何抵御春寒呢？

　　靠大樹

　　醫(yī)改的基本藥物“定點制度”將不可避免地加大行業(yè)集中度，一定會有很多中小企業(yè)元氣大傷甚至垮掉。背靠有實力的大企業(yè)，是代理商生存的首要考慮。這里重點參考幾個因素：（1）至少有一個產(chǎn)品進(jìn)入一個省的定點目錄；（2）企業(yè)基本面良好，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)順暢，負(fù)債率合理；（3）企業(yè)講誠信；（4）企業(yè)管理層積極向上。

　　不走票

　　此次《意見》規(guī)定“由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次”，本質(zhì)上是國家級的“兩票制”，國家治理醫(yī)藥流通領(lǐng)域亂象的決心明顯至極，建議代理商不要和國家的意志對抗，放棄“走票”，早日適應(yīng)新的醫(yī)藥流通環(huán)境。代理商一定要記住，現(xiàn)階段的首要任務(wù)，是在寒冬中求生存而不是求利益最大化。

　　拿傭金

　　筆者預(yù)測，如同“兩票制”一樣，廣東去年末定調(diào)試行的“三控”（同時控制零售價、供貨價和流通差率），在不遠(yuǎn)的將來很可能成為藥價管控的主流思路。如此一來，代理商將不得不變成企業(yè)的“親密合作者”，所有的貨款回到企業(yè)，再由企業(yè)將“操作空間”以傭金的名義發(fā)放給代理商。藥企和代理商合作共生、共贏的關(guān)系將愈發(fā)親密。

　　搞學(xué)術(shù)

　　去年11月，相關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，明確了醫(yī)藥購銷等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對醫(yī)生“開單提成”等做出明確規(guī)定，這意味著“反腐常態(tài)”的到來。代理商帶金銷售的行為也要改進(jìn)一下，由純粹“帶金”向?qū)W術(shù)推廣過渡，輔之以情感營銷等方法，盡可能減少帶金。

　　選產(chǎn)品

　　筆者注意到，到目前為止，醫(yī)改的投入方向在公共衛(wèi)生和農(nóng)村社區(qū)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制在未來一段時間可能繼續(xù)存在，即趨利性繼續(xù)存在?；舅幬飳⒃诟骷夅t(yī)院以不同比例強制使用，這又壓縮了醫(yī)院用藥的空間，計算“比例”的基礎(chǔ)應(yīng)該是醫(yī)保用藥金額，而自費藥可能將不會進(jìn)入計算的視野。自費市場或?qū)U大，是代理商進(jìn)入的好時機。

　　可轉(zhuǎn)行

　　國家治理醫(yī)藥行業(yè)的決心是堅定的，打擊商業(yè)賄賂的意志是堅定的，代理商如果感覺自己提升銷售手段的能力欠缺，也難以找到“大樹”，甚至“流年不利”，可以勇敢地退出，轉(zhuǎn)型做醫(yī)藥行業(yè)的咨詢、策劃、培訓(xùn)，或者干脆轉(zhuǎn)行做別的生意。

　　與大環(huán)境抵抗或者戀舊都不是出路，順應(yīng)潮流，在春寒中做好準(zhǔn)備，才能在新環(huán)境中繼續(xù)生存，續(xù)寫輝煌。